来源：电子商务研究中心

导读：近年来，无人、智能成为零售业的热点词语，也备受资本追捧。其中无人便利店、无人货架、智能快递等都是业内关注的焦点，各界玩家纷纷入局。大热的同时，不禁让人深思：关于零售的本质到底是什么呢？

关于零售哲学

零售哲学

哲学❶ ：零售的本质是流通业，需要管道又粗又短又快，不能堵住，讲究GMV规模、库存周转率、现金流规模、现金流周转率......赚钱来自资金的高效利用。

哲学❷ ：零售的本质是买卖。低价买入，高价卖出，非常注重批零差、毛利、成本费用、人效坪效。

你相信的哲学不一样，你采取的措施方向就不一样。

你信仰哲学❶，你就会在战略管理、组织管理、流程管控、绩效激励、IT投入、业务选品促销甩货等等各个方面都做最佳匹配，就一个目的：高周转。

零售的本质

零售是个古老的行业，全球财富500强第一名是沃尔玛。但沃尔玛也只是GMV规模大，利润率很难看（但因为GMV规模太大，即使利润率很难看，但绝对利润额也不小）。

但是墙内开花墙外香。有句话叫：麦当劳可能是中国最大的商业地产商，看好中国长期发展红利增长势头，长期租用，低价租入甚至买入，坐等商业地产升值。

但，零售最让人眼馋的是现金流、充裕的现金流。有了钱，虽然公司利润低，但不死。有了钱，投资去做更高毛利的东西。互联网最喜欢玩“羊毛出在狗身上”。

其实，在零售行当，早就这么干了：去搞金融、去搞商业地产。零售业务要好好保持，这是现金流的来源、是树木的主干，但不要祈求靠它赚大钱。

有速胜论，刚开始发展就宣布自己点位数破万位居第一的，也有的公司还没开始进入战场就合并了并宣布一二名已经形成的，是不是就这么容易做到胜利？也有泡沫论，认为无人零售不成立，可能跟之前的P2P和直播以及充电宝一样，会很快退潮，形成泡沫。

这并不是全部的真相，无人零售的改革也并不是那么容易解决的，这里面一方面是媒体宣传的相对不全面性，更多的还是看其融资规模和团队明星度，另一方面是无人零售的发展刚进入初期还没有完全暴露其复杂的多样性，导致大家理解的片面性，无法有全面的解决方案。

无人零售是在有人零售的基础上发展起来的新模式，在技术研发方面，有了更多的软硬件结合和大数据利用。在供应链方面，选品数量更少更精和配送的时效性不一。在用户运营方面，具备互联网产品特点，更加注重消费者的体验和个性需求。在线下管理方面，从定点服务转向流动服务，从远距离低密度转向近距离高密度。

总而言之，无人零售泡沫论，这会是一场泡沫吗？不是。无人零售速胜论，战争已经结束了吗？没有。

我们一直的观点是，无人零售的战争具有复杂多样的特点，是一场持久战。

新技术整合改进消费体验

在投资人和观察家眼中，无人售货店的创新之处更多在于移动支付、物联网技术、人工智能、大数据等逐渐成熟技术的整合应用。

新零售被赋予的期望之一就是，借助大数据分析，零售将不再千篇一律。“包括摄像头在内，无人零售店所用到的各种传感器，能捕捉客人进店后的所有一举一 动，这些信息回流到云端后，通过算法模型，可以得到许多非常有价值的信息。”曾晓东说，信息不仅能够分析消费者的购物习惯，还能够对消费行为做出预测。

“未来甚至能够通过传感器为穿着高跟鞋的女客人推荐鞋垫和脚踝磨损修复霜，为刚运动完的消费者推荐运动饮料，或是基于消费者的消费习惯和购物记录为消费者推送补货清单。”曾晓东认为，借助大数据分析，零售将更精确地为消费者“量身定制”。

在记者的采访中，业界谈得最多的是，这两年人力成本的上升倒逼零售业寻找成本更优的解决方案，而无人便利店就是一次积极的探索，它被认为可以降低传统零售业的人工、房租成本。

“由于我们借助整合的技术解决方案降低了房租和人工等成本，颠覆了传统零售业的成本结构，单店的盈亏平衡点更低。”小麦公社副总裁全斌说，由于成本降低了，商品价格比传统零售店更便宜，而且由于商品体系都是自我封闭搭建的，可以全供应链监管，解决了假货的问题。

降维打击与弯道超车

零售行业对线下流量的争夺已近疯狂。猩便利和果小美掀起的这股办公室无人零售风可谓更加激进，逐利的商业不断挑战人性，甚至一度掩盖了围绕零售最为本质的成本、体验与效率之环。

从亚马逊的Amazon Go揭开无人零售的序幕之后，在国内以阿里和京东为代表的第一梯队的转身以及以缤果盒子为代表的旨在实现弯道超车的玩家入局，甚至包括以便利蜂和小e微店为代表的二维码扫描技术流派，所有这些的无人零售模式无一例外都是全封闭。

办公室无人值守货架冲击着全封闭模式的坚守者，但显然他们也不甘示弱。饿了么的入局和纸巾贩卖机的出现，预示了新一波的降维打击和弯道超车已然来临。

如果有了智能商品、智能商店科技，我们就很容易采集到全息信息：消费者购物过程信息、结算支付信息、购买后使用信息。这样，我们去做选址、选品、定价、排列、动线、精准营销，提高经营水平就很得力了，容易提高转化率、客单价、推荐率、再购率。

所以，我们希望万物都有智能性：有联网通讯能力、可定位产品位置、可实时收集产品使用数据发送数据到后端云端、可产品之间互联互动。

我们最极端的愿望是：一个果冻都具有这种智能性（当然性价比得考虑）。智能物联网，越往后端越难快速推进，比如智能工厂、智能公共事业基础设施。反而，消费类的，需求量大、影响性强，容易受消费者关注和买单，容易受风投理解和资金投入推动。

所以，我个人认为，中国智能物联网，智能汽车（产品）、智能无人商店（零售终端）是两大抓手。没有抓手和主干主打，万物互联只是个下不了手的乱麻愿景。

我们可能没法一步到位做到想象中那么流畅的无人购物体验，但可以起步、快速商用实证、快速改进。可能，我们一开始做不了购物MALL级商店级，但是可以从成熟的自动贩卖机开始，逐步改进到智能储物柜、智能冰鲜柜、智能货架、智能MINI屋、智能便利店。一点点容纳更多消费者、识别更多消费者，一点点容纳更多SKU、识别更多奇形怪状的包装商品。

这就如同我们提升经营水平一样，都不是搞一次咨询项目、一次ERP实施项目就大幅解决问题。不幻想、不悲观。

企业永续经营，我们着急什么？我们只需比竞争对手更快一步，只需离消费者期望更近一步，即可。这就是商业企业经营。

从CMO到CGO：用户+内容+数据+技术

过去，市场营销中有句老话叫：我知道我有一半市场营销费用浪费了，但我不知道是哪一半浪费了。

当然，这句话细想，其实是伪的，漏洞很多，根本不成立，但,从侧面上也反映了CEO对CMO的憎恨：你倒挺爽，把钱像放散弹一样都打出去了，花里胡哨挺好看，但是，销售到底是好是坏，好像和你并没有直接关联关系。

当然，很多CEO也强制市场绩效和销售绩效要绑定联动，以潜在客户数、商机数、转化率来绑定市场和销售，但是几经折腾，市场嫌销售不积极跟进，销售嫌市场人导来的潜客根本不算潜客。

然后，再几番斗争，开始定义什么是双方认可的潜客与商机，怎么制定各个环节的SLA来防止没人按时效性跟进，最后发现，市场出身的人和销售出身的人根本就不是同一个能力模型，根本做不到啊。

所以，现在的CEO也不瞎折腾绑定市场和销售了，而是直接说：撤掉首CMO，直接改成首席增长官CGO，不增长，开掉，谁能干谁干。这下好了，不问出身，结果问事，谁能干了谁干。这就对CGO的跨界专业能力要求非常高。

一个CGO要想胜任，必须能掌控了四大职能：用户+内容+数据+技术。

用户：流量用户；交易消费者；大客户；线上线下零售终端商家、批发分销商、供应商

内容：杂志、图书；新闻门户、搜索爬虫聚合；微博、微信公众号；直播、视频、音乐、听书；综艺、电视剧、网剧、电影、体育赛事

数据：主数据、用户行为数据、用户关系网络数据、交易数据、财务数据、金融数据、售后数据、客服数据&社区数据、物联网数据&智能硬件使用过程数据

技术有很多：Web技术、App技术；位置、传感器、二维码识别、VRAR、智能硬件、人工智能视觉识别；爬虫、搜索、比较、精准推荐；API开放平台、数据交换平台

如何能成为这样的人，我不知道。我只知道目标，谁能做到，谁就成了。（来源：微信公众号 零售氪星球；编选：中国电子商务研究中心）